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Mit dem richtigen Auftritt den entscheidenden Eindruck hinterlassen
eine qualitative Studie zur Akquisition in der systemischen
Organisationsberatung
Monika Bader
Art der Arbeit
Diplomarbeit
Universität
Universität Wien
Fakultät
Fakultät für Sozialwissenschaften
Betreuer*in
Ulrike Froschauer
DOI
10.25365/thesis.2575
URN
urn:nbn:at:at-ubw:1-29427.79476.727566-8
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(Print-Exemplar eventuell in Bibliothek verfügbar)
Abstracts
Abstract
(Deutsch)
Die Diplomarbeit widmet sich der Vorgehensweise von systemisch beratenden Personen beim Zugang (= Akquisition) und dem Beratungsbeginn und kontrastiert dabei zwischen einer größeren und einer kleineren systemischen Beratungsfirma. Dafür wurden im Zeitraum von Jänner bis Juli 2008 insgesamt vier qualitative In¬terviews geführt und mithilfe der System- und Feinstrukturanalyse nach Froschauer und Lueger (2003) ausgewertet.
Es konnte festgestellt werden, dass ausgehend von den Besonderheiten des Pro¬duktes „Beratung“ systemische BeraterInnen in Bezug auf die Akquise Strategien verfolgen, die einem Eindrucksmanagement gleichkommen. Im Vordergrund steht dabei der Aufbau eines Images, bei dem Vertrauen zur Risikoreduktion eine we¬sentliche Rolle spielt und variierend nach Größe der Beratungsfirma ebenso der systemische Ansatz. Weiterempfehlungen und Networking sind in diesem Zusammenhang als Marktmechanismen zu werten, die eine solche Vorgehens¬weise unterstützen.
Nichtsdestotrotz stellen diese Bemühungen nur eine Vorstufe dar und bei Erstge¬sprächen kommen verstärkt individuelle Aspekte (Rollen, Erwartungen) im Zu¬sammenhang mit den konkreten Handelnden hinzu. Im Rahmen dieser Gespräche wird vor allem die Basis für die Relation zwischen BeraterInnen und KundInnen gelegt. Durch die Verortung in einem bestimmten Beratungsansatz ergeben sich gewisse Ansprüche an eine solche Beziehung, die möglicherweise nicht mit den Vorstellungen der auftragsvergebenden Stelle von Beratung vereinbar sind. Dadurch ist die Erstsituation durch einen hohen Faktor an Ungewissheit gekenn¬zeichnet, für die es keine Erfolgsgarantie und –strategie gibt.
Durch den Fokus auf Akquisition dürfte im Rahmen der Diplomarbeit ein Punkt angesprochen worden sein, der nicht Teil der üblichen Inszenierung ist. In Anleh¬nung an Goffman (2002) kann dann bei beraterischem Handeln zwischen Vorder- und Hinterbühne unterschieden werden. Als kennzeichnend für die Vorderbühne ist das Fehlen von Konkurrenz und die idealisierte Beziehung zu potentiellen KundInnen zu vermerken, die scheinbar nicht aufgrund wirtschaftlicher Interessen entsteht. Eine solche Darstellung kann für die beratenden Personen die Verhand¬lungsposition gegenüber potentiellen AuftraggeberInnen verbessern, um die für systemische Beratung notwendigen Voraussetzungen einer adäquaten Beratungs¬relation zu schaffen. Durch die Einbettung der Beratungsunternehmen in den wirt¬schaftlichen Kontext ist dabei allerdings von einem Spannungsverhältnis zwischen ökonomischen Überlegungen und ethischen Ansprüchen an systemische Bera¬tung auszugehen. Für eine Absicherung dieser These wäre ein Kontrast mit Fach¬beratungen und dem unterschiedlichen Beratungsverständnis hilfreich.
Es ist darauf hinzuweisen, dass die Inszenierung der systemisch beratenden Per¬sonen vermehrt mit dem Bild von beratungsunerfahrenen nachfragenden Firmen arbeitet. Für weitere Überlegungen ist deshalb auf mögliche Risiken im Zusam¬menhang mit einer zunehmenden Professionalisierung der KundInnen einzugehen.
Schlagwörter
Schlagwörter
(Englisch)
consulting acquisition first face-to-face meeting initial consultation impression management risk
Schlagwörter
(Deutsch)
Organisationsberatung Akquisition Erstgespräch Beratungsbeginn Eindruckskontrolle Inszenierung Risiko
Autor*innen
Monika Bader
Haupttitel (Deutsch)
Mit dem richtigen Auftritt den entscheidenden Eindruck hinterlassen
Hauptuntertitel (Deutsch)
eine qualitative Studie zur Akquisition in der systemischen
Organisationsberatung
Publikationsjahr
2008
Umfangsangabe
96 S. : graph. Darst.
Sprache
Deutsch
Beurteiler*in
Ulrike Froschauer
AC Nummer
AC07505620
Utheses ID
2212
Studienkennzahl
UA | 121 | | |