Titelaufnahme

Diese konzeptionelle Publikation zielt darauf ab, ein methodisches Instrument für Training, Mentoring und Coaching vorzustellen, das geeignet ist, die kontinuierliche berufliche Entwicklung des Vertriebsmanagements und der Mitarbeiter:innen im Vertrieb zu unterstützen.

Frühere Studien haben gezeigt, dass es vielen Mitarbeiter:innen im Vertrieb und Vertriebsführungskräften an Möglichkeiten zur Fortbildung und kontinuierlichen beruflichen Weiterentwicklung mangelt.

In diesem Beitrag wird ein Trainings-/Mentoring-/Coaching-Modell vorgestellt, welches sich auf Literatur aus den Bereichen des Verkaufscoachings, Vertriebstrainings und auf pädagogische Literatur stützt. Dieses Modell soll dazu eingesetzt werden, um dem Mangel an möglicher beruflicher Weiterbildung bei Mitarbeiter:innen im Vertrieb und Vertriebsführungskräften im KMU-Umfeld entgegenzuwirken. Die folgenden Forschungsfragen wurden daher gestellt:

1. Was ist der derzeitige Status der kontinuierlichen beruflichen Entwicklung im Vertriebsumfeld?

2. Wie kann ein kontinuierlicher beruflicher Entwicklungszyklus für Mitarbeiter:innen im Vertrieb implementiert werden?

Zur Beantwortung dieser Fragen und um die bestehenden Stärken und Schwächen der Methoden zur persönlichen Entwicklung von Vertriebsmitarbeiter:innen zu verstehen, wurde zunächst eine intensive Literaturrecherche durchgeführt. In einem nächsten Schritt entwickelten wir ein konzeptionelles Instrument (Training/Mentoring/Coaching(TMC)-Cycle) unter Verwendung geeigneter Lerntheorien in Kombination mit bestehenden praxisorientierten Lehr- und Kompetenzentwicklungskonzepten. Im Anschluss wurde reflektiert, wie sich das konzeptionelle Instrument für eine Auswahl von Vertriebsmitarbeiter:innen bewähren könnte, indem eine interpretative phänomenologische Analyse der geführten Interviews mit langjährigen Expert:innen im Vertrieb durchgeführt wurde.

Das Modell „Training/Mentoring/Coaching“ (TMC) beginnt mit der „Einarbeitung“ und geht dann über „Sales Training“ zu „Mentoring“ und „Coaching“, bietet jedoch weiterführend einen gezielteren Ansatz zur Auffrischung von Fähigkeiten und Kenntnissen und damit ein neues Paradigma für die kontinuierliche berufliche Entwicklung. Durch Primärforschung anhand von halbstrukturierten Expert:inneninterviews, die interpretativ phänomenologisch analysiert wurden, konnte der Nutzen des TMC-Modells bei einer gezielt ausgewählten Gruppe von Vertriebsverantwortlichen reflektiert werden. Diese Untersuchung bestätigte Lücken in der laufenden Wissens- und Fähigkeitsschulung von Mitarbeiter:innen im Vertrieb, welche durch das TMC-Modell verkleinert werden konnten. Damit verbessern sich die Möglichkeiten der kontinuierlichen Weiterentwicklung bei Vertriebsmitarbeiter:innen.

Es wird argumentiert, dass der TMC-Ansatz ein wirksames und nützliches Instrument für Vertriebsverantwortliche, Führungskräfte im Vertrieb, Verkaufstrainer:innen und Personalverantwortliche darstellt. Das TMC-Modell dient als informativer Leitfaden für den Aufbau von Wissen und Fähigkeiten aus konstruktivistischer und sozialkonstruktivistischer Sicht. Es kann außerdem für Unternehmen nützlich sein, welche durch die Pandemie Vertriebsmitarbeiter:innen verloren haben und dennoch Fähigkeiten und Wissen im Vertrieb aufbauen und erhalten möchten.

This conceptual paper aims introducing a Training, Mentoring and Coaching methodological tool suitable for supporting the continuous professional development of sales management and staff.

Previous research highlights a lack of training opportunities for continuous professional development within a large range of sales managers and sales executives.

This paper introduces a training/mentoring/coaching cycle, underpinned by sales coaching and educational literature, and argues this should be adopted as an antidote for the lack of professional development within many small and medium-sized enterprises (SMEs) sales managers and sales executives. The following research questions were raised:

1. What is the current state of continuous professional development within the B2B sales environment?

2. How can a continuous professional development cycle be implemented for salespersons?

To answer them, our objectives were to read the literature with a view of understanding existing weaknesses and strengths in personal sales development methods within sales personnel. As the next step, we created a conceptual tool (Training/Mentoring/Coaching (TMC) cycle) using appropriate learning theories combined with existing practice-based teaching and skill development concepts. Finally, it was reflected on how the conceptual tool could dovetail into the sales learning journey of sales professionals by applying interpretative phenomenological analysis on the conducted interviews.

The ‘Training/Mentoring/Coaching’ (TMC) cycle approach begins with ‘induction’ then progresses to ‘mentoring’ and ‘coaching’; however, it continues to offer a more targeted approach to refresh skills and knowledge, and thus a new paradigm for continuous professional development. Primary research in the form of semi-structured expert interviews using interpretative phenomenological analysis was used to reflect on the usefulness of the TMC concept on a group of sales managers who had also performed as sales personnel. This research confirmed gaps in sales professionals’ knowledge and skills training that the TMC cycle could fill.

It is argued that this TMC approach will provide an effective and useful tool for sales managers, sales executives, trainers and HR practitioners. It acts as a guide for building knowledge and skills from both constructivist and social constructivist perspectives. This approach also supports business recovery, especially for those companies who have lost sales staff during the pandemic.